Psicología ES
- Asertividad - Del Otro Lado De La Formulación De Pedidos
Hoy en día, la asertividad es considerada una habilidad social. La asertividad es un comportamiento comunicacional en que la persona ni agrede ni se somete a la voluntad de otras personas, en pocas palabras, es capaz de decir “no”.Hay veces en que...
- Estrategia Para Formular Pedidos – ¡y Eso No Es Todo, Amigos!
Existe otra familia de estrategia de ventas para lograr la concesión sin provocar rechazo en un primer lugar. En esta estrategia, un producto es ofrecido a un precio determinado, pero luego, antes de que el comprador responda, el vendedor agrega “¡Y...
- Estrategia Para Formular Pedidos – Golpe Bajo
Imagínese la siguiente situación: entra en un local de automóviles y luego de cierta negociación, recibe del vendedor un precio excelente del auto que usted eligió. Cierra el trato y cuando el vendedor se retira, comienza a sentir la excitación...
- Estrategia Para Formular Pedidos – Un Pie En La Puerta
Consiste en comenzar con un pedido pequeño al que el cliente no se puede negar. Una vez que se logró un primer compromiso, hay buenas chances para que un pedido mayor triunfe.En 1966, Jonathan Feedman y Scot Fraser probaron la efectividad de esta técnica...
- Formulación De Pedidos Y Norma De Reciprocidad
En la película “Beverly Hills Cop II” hay una escena en la que Eddie Murphy, hablando demasiado rápido como para entenderlo, trata de convencer a un grupo de constructores de abandonar su trabajo en una casa porque quiere usarla el fin de semana....
Psicología ES
Estrategia para formular pedidos – Un portazo en la cara
A diferencia de las anteriores consiste en pasar de un pedido mayor a uno menor. Esto ocurre por ejemplo cuando alguien se acerca a vender rifas. Si pide que le compremos 2 rifas por 5$ y nos negamos a ello, luego vendrá un pedido más moderado de una sola rifa por $2,50 que nos costará más rechazar.
Esta técnica consiste en hacer un pedido inicial tan grande que es seguro que será rechazado y luego regresa con un segundo pedido mucho más razonable. La presunción es que el segundo pedido tendrá una mejor chance luego de que el primero ha sido rechazado.
La trampa de esta técnica se basa en tres factores:
- El principio del contraste perceptual: luego de la exposición a un gran pedido, el segundo parece más pequeño de lo que se vería por sí solo.
- La preocupación por la autopresentación: luego de decir que no por primera vez, la gente teme lo que otros pensarán de ellos y por no querer dar una imagen negativa de sí mismos, tienden a acceder.
- Las concesiones recíprocas (que se relaciona con la norma de reciprocidad): se refiere a la presión de cambiar para llegar a un acuerdo. Cuando un individuo se corre de un pedido mayor a uno menor, lo vemos como una concesión que debemos igualar con nuestro acatamiento.
Bibliografía:
- Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
- Cialdini, Robert. Influencia.
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