Psicología ES
Bibliografía:
- Asertividad - Del Otro Lado De La Formulación De Pedidos
Hoy en día, la asertividad es considerada una habilidad social. La asertividad es un comportamiento comunicacional en que la persona ni agrede ni se somete a la voluntad de otras personas, en pocas palabras, es capaz de decir “no”.Hay veces en que...
- Resumen De Estrategias Para Formular Pedidos
Las cuatro técnicas presentadas se basan en un proceso de dos pasos que incluyen un cambio de un pedido de una determinada magnitud a un segundo pedido de otra magnitud. Lo que difiere es si primero viene el pedido pequeño o el grande: Todas estas...
- Estrategia Para Formular Pedidos – Un Portazo En La Cara
A diferencia de las anteriores consiste en pasar de un pedido mayor a uno menor. Esto ocurre por ejemplo cuando alguien se acerca a vender rifas. Si pide que le compremos 2 rifas por 5$ y nos negamos a ello, luego vendrá un pedido más moderado de una...
- Estrategia Para Formular Pedidos – Un Pie En La Puerta
Consiste en comenzar con un pedido pequeño al que el cliente no se puede negar. Una vez que se logró un primer compromiso, hay buenas chances para que un pedido mayor triunfe.En 1966, Jonathan Feedman y Scot Fraser probaron la efectividad de esta técnica...
- Influencia Social
Con influencia social nos referimos a las formas en que las personas son afectadas por la presión real o imaginaria de otros. Esta presión hace que las personas no se comportan en privado como lo hacen cuando están junto a otras. Esta influencia puede...
Psicología ES
Estrategia para formular pedidos – Golpe bajo
Imagínese la siguiente situación: entra en un local de automóviles y luego de cierta negociación, recibe del vendedor un precio excelente del auto que usted eligió. Cierra el trato y cuando el vendedor se retira, comienza a sentir la excitación de tener el auto que usted quería. De repente el vendedor regresa y le dice que el director n aprueba la venta y que si no sube el precio en $450, pierden dinero. Usted se enfrenta en una difícil decisión: por un lado, se muere por el auto, usted ya experimentó el placer de creerlo suyo, pero por otro lado no quiere pagar más dinero y tiene la sensación de estar siendo engañado.
Según los estudios que se hicieron, muchas personas se sienten engañadas pero siguen adelante. Esto está basado en la psicología del compromiso: una vez que la gente toma una decisión, la justifican para ellos mismo pensando en sus aspectos positivos. Si se comprometen con una acción, la gente se vuelve más resistente a cambiar de parecer, aún cuando las condiciones iniciales hayan cambiado.
Esta técnica también produce otro tipo de compromiso. En situaciones en las que la gente no sospecha un engaño, es posible que experimente un sentimiento de obligación hacia el individuo con quien se ha llegado a un trato.
Según los estudios que se hicieron, muchas personas se sienten engañadas pero siguen adelante. Esto está basado en la psicología del compromiso: una vez que la gente toma una decisión, la justifican para ellos mismo pensando en sus aspectos positivos. Si se comprometen con una acción, la gente se vuelve más resistente a cambiar de parecer, aún cuando las condiciones iniciales hayan cambiado.
Esta técnica también produce otro tipo de compromiso. En situaciones en las que la gente no sospecha un engaño, es posible que experimente un sentimiento de obligación hacia el individuo con quien se ha llegado a un trato.
Bibliografía:
- Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
- Cialdini, Robert. Influencia.
- Asertividad - Del Otro Lado De La Formulación De Pedidos
Hoy en día, la asertividad es considerada una habilidad social. La asertividad es un comportamiento comunicacional en que la persona ni agrede ni se somete a la voluntad de otras personas, en pocas palabras, es capaz de decir “no”.Hay veces en que...
- Resumen De Estrategias Para Formular Pedidos
Las cuatro técnicas presentadas se basan en un proceso de dos pasos que incluyen un cambio de un pedido de una determinada magnitud a un segundo pedido de otra magnitud. Lo que difiere es si primero viene el pedido pequeño o el grande: Todas estas...
- Estrategia Para Formular Pedidos – Un Portazo En La Cara
A diferencia de las anteriores consiste en pasar de un pedido mayor a uno menor. Esto ocurre por ejemplo cuando alguien se acerca a vender rifas. Si pide que le compremos 2 rifas por 5$ y nos negamos a ello, luego vendrá un pedido más moderado de una...
- Estrategia Para Formular Pedidos – Un Pie En La Puerta
Consiste en comenzar con un pedido pequeño al que el cliente no se puede negar. Una vez que se logró un primer compromiso, hay buenas chances para que un pedido mayor triunfe.En 1966, Jonathan Feedman y Scot Fraser probaron la efectividad de esta técnica...
- Influencia Social
Con influencia social nos referimos a las formas en que las personas son afectadas por la presión real o imaginaria de otros. Esta presión hace que las personas no se comportan en privado como lo hacen cuando están junto a otras. Esta influencia puede...