Psicología ES
- Asertividad - Del Otro Lado De La Formulación De Pedidos
Hoy en día, la asertividad es considerada una habilidad social. La asertividad es un comportamiento comunicacional en que la persona ni agrede ni se somete a la voluntad de otras personas, en pocas palabras, es capaz de decir “no”.Hay veces en que...
- Estrategia Para Formular Pedidos – Un Portazo En La Cara
A diferencia de las anteriores consiste en pasar de un pedido mayor a uno menor. Esto ocurre por ejemplo cuando alguien se acerca a vender rifas. Si pide que le compremos 2 rifas por 5$ y nos negamos a ello, luego vendrá un pedido más moderado de una...
- Estrategia Para Formular Pedidos – Golpe Bajo
Imagínese la siguiente situación: entra en un local de automóviles y luego de cierta negociación, recibe del vendedor un precio excelente del auto que usted eligió. Cierra el trato y cuando el vendedor se retira, comienza a sentir la excitación...
- Formulación De Pedidos Y Norma De Reciprocidad
En la película “Beverly Hills Cop II” hay una escena en la que Eddie Murphy, hablando demasiado rápido como para entenderlo, trata de convencer a un grupo de constructores de abandonar su trabajo en una casa porque quiere usarla el fin de semana....
- Influencia Social
Con influencia social nos referimos a las formas en que las personas son afectadas por la presión real o imaginaria de otros. Esta presión hace que las personas no se comportan en privado como lo hacen cuando están junto a otras. Esta influencia puede...
Psicología ES
Estrategia para formular pedidos – Un pie en la puerta
Consiste en comenzar con un pedido pequeño al que el cliente no se puede negar. Una vez que se logró un primer compromiso, hay buenas chances para que un pedido mayor triunfe.
En 1966, Jonathan Feedman y Scot Fraser probaron la efectividad de esta técnica en un experimento en el que un empleado de una organización de consumo llamó por teléfono a un grupo de amas de casa y les preguntó si querían responder preguntas sobre artefactos domésticos. A las que accedieron se les hicieron preguntas triviales y se les agradeció. Tres días después se las volvió a llamar y se les preguntó si estarían de acuerdo con que 5 hombres entraran a sus casas por 2 horas para revisar sus armarios y hacer un inventario. La técnica fue efectiva. Cuando las mujeres fueron confrontadas solamente con el pedido intrusivo, sólo accedieron un 22%, pero, cuando previamente fueron consultadas, un 55% accedió.
¿Por qué funciona? La explicación se basa en la teoría de la autopercepción (la gente suele inferir sus actitudes de la observación de su propio comportamiento): al observar nuestro comportamiento en la situación inicial (pedido pequeño), adoptamos una autoimagen de ser una persona cooperativa frente a un pedido, luego, al enfrentarnos a un pedido mayor tratamos de responder de la misma manera para mantener la propia imagen.
Por lo tanto, esta técnica será efectiva cuando los individuos atribuyan su inicial acto de conformidad a sus características personales. El efecto sólo ocurre cuando la gente está motivada a comportarse en forma consistente con la imagen que tiene de sí. Si los sujetos no están satisfechos con su comportamiento inicial o si no les preocupa actuar en forma consistente con su imagen, la técnica no funciona.
Bibliografía:
- Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
- Cialdini, Robert. Influencia.
- Asertividad - Del Otro Lado De La Formulación De Pedidos
Hoy en día, la asertividad es considerada una habilidad social. La asertividad es un comportamiento comunicacional en que la persona ni agrede ni se somete a la voluntad de otras personas, en pocas palabras, es capaz de decir “no”.Hay veces en que...
- Estrategia Para Formular Pedidos – Un Portazo En La Cara
A diferencia de las anteriores consiste en pasar de un pedido mayor a uno menor. Esto ocurre por ejemplo cuando alguien se acerca a vender rifas. Si pide que le compremos 2 rifas por 5$ y nos negamos a ello, luego vendrá un pedido más moderado de una...
- Estrategia Para Formular Pedidos – Golpe Bajo
Imagínese la siguiente situación: entra en un local de automóviles y luego de cierta negociación, recibe del vendedor un precio excelente del auto que usted eligió. Cierra el trato y cuando el vendedor se retira, comienza a sentir la excitación...
- Formulación De Pedidos Y Norma De Reciprocidad
En la película “Beverly Hills Cop II” hay una escena en la que Eddie Murphy, hablando demasiado rápido como para entenderlo, trata de convencer a un grupo de constructores de abandonar su trabajo en una casa porque quiere usarla el fin de semana....
- Influencia Social
Con influencia social nos referimos a las formas en que las personas son afectadas por la presión real o imaginaria de otros. Esta presión hace que las personas no se comportan en privado como lo hacen cuando están junto a otras. Esta influencia puede...