Psicología ES
- Asertividad - Del Otro Lado De La Formulación De Pedidos
Hoy en día, la asertividad es considerada una habilidad social. La asertividad es un comportamiento comunicacional en que la persona ni agrede ni se somete a la voluntad de otras personas, en pocas palabras, es capaz de decir “no”.Hay veces en que...
- Resumen De Estrategias Para Formular Pedidos
Las cuatro técnicas presentadas se basan en un proceso de dos pasos que incluyen un cambio de un pedido de una determinada magnitud a un segundo pedido de otra magnitud. Lo que difiere es si primero viene el pedido pequeño o el grande: Todas estas...
- Estrategia Para Formular Pedidos – ¡y Eso No Es Todo, Amigos!
Existe otra familia de estrategia de ventas para lograr la concesión sin provocar rechazo en un primer lugar. En esta estrategia, un producto es ofrecido a un precio determinado, pero luego, antes de que el comprador responda, el vendedor agrega “¡Y...
- Estrategia Para Formular Pedidos – Un Portazo En La Cara
A diferencia de las anteriores consiste en pasar de un pedido mayor a uno menor. Esto ocurre por ejemplo cuando alguien se acerca a vender rifas. Si pide que le compremos 2 rifas por 5$ y nos negamos a ello, luego vendrá un pedido más moderado de una...
- Estrategia Para Formular Pedidos – Golpe Bajo
Imagínese la siguiente situación: entra en un local de automóviles y luego de cierta negociación, recibe del vendedor un precio excelente del auto que usted eligió. Cierra el trato y cuando el vendedor se retira, comienza a sentir la excitación...
Psicología ES
Ejemplos de aplicación de la influencia social
Es difícil encontrar comportamientos que no estén afectados por la exposición a las acciones de otras personas. A menudo bostezamos cuando vemos a alguien bostezar o reímos cuando escuchamos a otro reír.
Un estudio de Milgram en 1969 en las calles de Nueva York ilustra esto. Los asistentes de la investigación se detenían, se agrupaban y estiraban sus cuellos y se quedaban mirando a una ventana del sexto piso en un edificio cercano. El 80% de las personas que pasaron por al lado no resistieron la tentación y levantaron la vista cuando vieron a otros haciéndolo.
Esta regla de que las personas son influidas por el comportamiento de otras es usada a menudo. Por ejemplo, en las series de televisión norteamericanas se usan risas forzadas al final de los chistes. El efecto de esta risa es que los espectadores se contagien de la misma a pesar de saber que no es una risa espontánea. Según un estudio de Porterfield en 1988 el agregado de estas risas hace que los espectadores se rían más y el material sea calificado como más gracioso.
Los políticos también hacen uso de esto. Sabiendo que os votantes se ven atraídos por quien va a la cabeza, los políticos lanzan, a partir de sus propias encuestas de opinión pública, resultados que le son favorables.
De la misma manera, los mozos colocan billetes en los lugares donde se deja la propina con el fin de estimular a sus clientes a hacer lo mismo.
Estos ejemplos muestran cómo a menudo las personas imitan a otras automáticamente y sin entrar en conflicto por ello. Como dice el refrán “lo que el mono ve, lo repite”.
Un estudio de Milgram en 1969 en las calles de Nueva York ilustra esto. Los asistentes de la investigación se detenían, se agrupaban y estiraban sus cuellos y se quedaban mirando a una ventana del sexto piso en un edificio cercano. El 80% de las personas que pasaron por al lado no resistieron la tentación y levantaron la vista cuando vieron a otros haciéndolo.
Esta regla de que las personas son influidas por el comportamiento de otras es usada a menudo. Por ejemplo, en las series de televisión norteamericanas se usan risas forzadas al final de los chistes. El efecto de esta risa es que los espectadores se contagien de la misma a pesar de saber que no es una risa espontánea. Según un estudio de Porterfield en 1988 el agregado de estas risas hace que los espectadores se rían más y el material sea calificado como más gracioso.
Los políticos también hacen uso de esto. Sabiendo que os votantes se ven atraídos por quien va a la cabeza, los políticos lanzan, a partir de sus propias encuestas de opinión pública, resultados que le son favorables.
De la misma manera, los mozos colocan billetes en los lugares donde se deja la propina con el fin de estimular a sus clientes a hacer lo mismo.
Estos ejemplos muestran cómo a menudo las personas imitan a otras automáticamente y sin entrar en conflicto por ello. Como dice el refrán “lo que el mono ve, lo repite”.
Bibliografía:
- Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
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